Lead Scoring

/Tag:Lead Scoring
12:31 Februar 1st, 2014

Wie sinnvoll sind Service Level Agreements zwischen Marketing und Vertrieb im B2B?

By | 2016-10-15T11:52:43+00:00 Februar 1st, 2014|Marketing and Sales Effectiveness|0 Comments

[fusion_text] Wie gut arbeiten Marketing und Vertrieb wirklich zusammen? Mißtrauen und gestörte Kommunikation zwischen Vertrieb und Marketing können wie ein Mühlstein auf dem Wachstum des Unternehmens lasten. Laut einer von Aberdeen Group veröffentlichten Studie konnten Organisationen mit einer guten Zusammenarbeit von Vertrieb und Marketing 20% mehr Wachstum in 2010 erzielen – wohingegen die Umsätze von Unternehmen mit einem nachweislich schlechteren Teamwork von Marketing und Sales um 4% sanken. Mehr als 70 Prozent aller gewonnen Leads werden in den Unternehmen nicht bearbeitet und von den restlichen 30 Prozent kommen auch nicht alle rechtzeitig beim Vertrieb an – so lautet das Ergebnis einer Studie des Marktforschungsunternehmens Gartner Group. Neben den offensichtlichen Fakten, daß die Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb Raum für Verbesserung bietet, hat sich aber auch das Kaufverhalten der Entscheider im B2B im Zeitalter des Internets und der Globalisierung der Wirtschaftsprozesse drastisch verändert:  Der Kaufprozess von heute läuft nicht mehr streng in einer linearen Sequenz – Kaufinteressenten landen nicht mehr automatisch beim Marketing und werden dann zur Weiterbearbeitung an den Vertrieb übergeben. Heute orientiert sich der Kunde nicht mehr an den von Unternehmen vorgegebenen Verkaufsstufen, sondern er interagiert entlang des Kaufprozesses mit einer Vielzahl von Kontaktpunkten und Kommunikationskanälen: Von eigenen Recherchen im Internet, über Website Besuche, Soziale Medien und Produktempfehlungen von Expertengruppen, bis hin zum persönlichen Kontakt. Das bedeutet, daß Marketing und Vertrieb sich koordinieren müssen, die jeweils passende Information an den jeweiligen Interessenten entlang des Life Cycles und der Kontaktpunkte bereit zu stellen. Dabei geht es weniger um die Ausrichtung von Vertrieb und Marketing, sondern vielmehr um die gemeinsame Ausrichtung von Vertrieb und Marketing auf den Kunden. Vertrieb und Marketing müssen sich also heute um so mehr als ein Team verstehen, das gemeinsam Wege findet, [...]