Lead Nurturing

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20:19 März 16th, 2015

Droht die Vision Branche ihr Zielpublikum zu langweilen?

By | 2016-07-16T08:32:57+00:00 März 16th, 2015|Content Marketing|0 Comments

Content Marketing: Das neue Gold der Kommunikation. Ein Fachbeitrag für das inVISION Magazin 01/2015. Content Marketing und seine Wichtigkeit für den verkaufsfördernden Dialog mit den Kunden ist derzeit in aller Munde – und auch die Industrie bietet heute sehr ausgereifte Software und das Know-how für vollautomatisiertes Dialog-Marketing. Bei den B2B Entscheidern ist laut Studien das Internet das Informationsmedium Nummer 1, wobei es Suchmaschinen und die Websites der Anbieter sind, die in der Präferenz ganz oben rangieren. Was aber ist Content Marketing und was soll es bewirken? Unter Content Marketing versteht man im allgemeinen die Kunst, wertvolle – aber vor allem für die avisierte Zielgruppe relevante und nützliche – Inhalte zu erstellen und diese in Umlauf zu bringen. Mit entsprechenden Software gestützten Instrumenten läßt sich dabei der Einfluß solcher Inhalte auf Bekanntheitsgrad, Lead Generierung und die Gewinnung von Kunden messen. Allerdings liegt der Einsatz von strategischem Content Marketing bei den meisten B2B Unternehmen noch weit hinter der Erkenntnis, wie entscheidend und effektiv inszeniertes Content Marketing die Aufmerksamkeit der Entscheider auf die Marke lenkt und die Kompetenz des Unternehmens bezüglich der angebotenen Produkte und Dienstleistungen in dem jeweiligen Fachgebiet positiv beeinflußt. Es gibt also gute Gründe, Content Marketing als Strategie zu begreifen und in der eigenen Organisation Strukturen und Leitlinien einzuführen, um die Marke im Bewußtsein der avisierten Kunden nachhaltig zu positionieren und diese mit Inhalten zu versorgen, die sich an den Bedürfnissen der Zielgruppen orientieren. Dabei mangelt es ja grundsätzlich nicht an Kommunikation – aber an den Fähigkeiten zielgruppenorientierten Content zu produzieren und zu kommunizieren. Die Erstellung von verkaufsförderndem Content ist in den meisten Unternehmen jedermanns Aufgabe – und damit von niemandem. Allerdings ist mit einem Zielgruppen orientierten Content die hohe Erwartung verbunden, daß dieser die [...]

12:49 Juli 22nd, 2014

Die digitale Transformation und Ihre Folgen: Wie müssen sich B2B Unternehmen auf das veränderte Kaufverhalten ihrer Kunden einstellen?

By | 2016-07-16T08:36:32+00:00 Juli 22nd, 2014|Customer Experience Management, Customer Relationship Management, Customer Touchpoint Maps, Markenbildung, Marketing and Sales Effectiveness|0 Comments

In 7 Schritten zu einem kundenorientierten und kundengewinnenden Unternehmen Es ist interessant zu beobachten, dass gerade das Herz der deutschen Wirtschaft – die kleinen und mittelständischen Unternehmen – die wachsende Bedeutung des Internets und die Digitalisierung des Kommunikationsverhaltens aufmerksam beobachten, aber ihr Kundenbeziehungsmanagement nicht konsequent in den Kontext dazu stellen. Anders ist nicht zu erklären, dass zwar ERP-und CRM-Systeme, Tablets für den Vertrieb und softwaregestützte Workflows auch in kleinen und mittelständischen Unternehmen wie selbstverständlich ihren Einzug gefunden haben, die Kommunikation mit den Kunden und den Wunschkunden jedoch selten einer Strategie folgt, die Antworten auf die digitale Transformation und ihre Auswirkungen auf die Veränderung des Kaufverhaltens ihrer Kunden liefern könnte. So scheinen viele Websites immer noch in der Web 1.0 Ära stehengeblieben zu sein, wo die Präsenz des Unternehmens im Internet, die teilweise heroisierte Selbstdarstellung, „Hurra“-Marketing und die oft überfordernde, zum Selbststudium auffordernde Auflistung sämtlicher Produkte im Vordergrund standen. Trotz teurer Investitionen in hochqualitative CRM-Systeme scheint in vielen dieser Unternehmen das Wissen um den Kunden immer noch überwiegend verteilt in den Köpfen der einzelnen Mitarbeiter zu stecken – weswegen der Wert der Investition in solche Systeme umso mehr angezweifelt wird, je weniger er sich nutzbar machen lässt. Die geregelte und nutzenorientierte Kommunikation mit den bestehenden Kunden erfordert ein ums andere Mal enorme Kraftakte von Marketing und Vertrieb, die Gewinnung von neuen Kunden ist letztlich dem Geschick des Vertriebs überlassen. Und das Marketing wird mehr und mehr verdächtigt, das Budget für Maßnahmen auszugeben, deren Wert und Erfolg für das Unternehmen immer weniger beurteilt werden können und daher zunehmend in Zweifel gezogen werden. Was ist zwischenzeitlich passiert, was den großen Paradigmenwechsel forciert hat, den man heute die „Digitale Transformation“ nennt? „Der digitale Kunde ist bereits heute ein Massenphänomen [...]

12:31 Februar 1st, 2014

Wie sinnvoll sind Service Level Agreements zwischen Marketing und Vertrieb im B2B?

By | 2016-10-15T11:52:43+00:00 Februar 1st, 2014|Marketing and Sales Effectiveness|0 Comments

[fusion_text] Wie gut arbeiten Marketing und Vertrieb wirklich zusammen? Mißtrauen und gestörte Kommunikation zwischen Vertrieb und Marketing können wie ein Mühlstein auf dem Wachstum des Unternehmens lasten. Laut einer von Aberdeen Group veröffentlichten Studie konnten Organisationen mit einer guten Zusammenarbeit von Vertrieb und Marketing 20% mehr Wachstum in 2010 erzielen – wohingegen die Umsätze von Unternehmen mit einem nachweislich schlechteren Teamwork von Marketing und Sales um 4% sanken. Mehr als 70 Prozent aller gewonnen Leads werden in den Unternehmen nicht bearbeitet und von den restlichen 30 Prozent kommen auch nicht alle rechtzeitig beim Vertrieb an – so lautet das Ergebnis einer Studie des Marktforschungsunternehmens Gartner Group. Neben den offensichtlichen Fakten, daß die Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb Raum für Verbesserung bietet, hat sich aber auch das Kaufverhalten der Entscheider im B2B im Zeitalter des Internets und der Globalisierung der Wirtschaftsprozesse drastisch verändert:  Der Kaufprozess von heute läuft nicht mehr streng in einer linearen Sequenz – Kaufinteressenten landen nicht mehr automatisch beim Marketing und werden dann zur Weiterbearbeitung an den Vertrieb übergeben. Heute orientiert sich der Kunde nicht mehr an den von Unternehmen vorgegebenen Verkaufsstufen, sondern er interagiert entlang des Kaufprozesses mit einer Vielzahl von Kontaktpunkten und Kommunikationskanälen: Von eigenen Recherchen im Internet, über Website Besuche, Soziale Medien und Produktempfehlungen von Expertengruppen, bis hin zum persönlichen Kontakt. Das bedeutet, daß Marketing und Vertrieb sich koordinieren müssen, die jeweils passende Information an den jeweiligen Interessenten entlang des Life Cycles und der Kontaktpunkte bereit zu stellen. Dabei geht es weniger um die Ausrichtung von Vertrieb und Marketing, sondern vielmehr um die gemeinsame Ausrichtung von Vertrieb und Marketing auf den Kunden. Vertrieb und Marketing müssen sich also heute um so mehr als ein Team verstehen, das gemeinsam Wege findet, [...]